| Eu vou gastar as primeiras poucas páginas deste artigo numa coisa muito mais importante do que uma técnica ou estratégia de marketing.
Eu vou compartilhar com vocês um dos princípios que torna o multinível simples. Se você entender este princípio básico do marketing multinível, tudo funciona.
Então sente-se, desligue-se das distrações, leia e pondere. Este princípio pode mudar sua carreira para sempre!
É estranho, mas ninguém nunca pensa muito sobre isto.
‘Desenvolver líderes é simples…
…uma vez que você os ensine a tratar de problemas’
“O cliente não gostou do produto, o escritório não devolveu o dinheiro no tempo certo, assim perdi meu distribuidor. Parece que a companhia está arruinando meu negócio. Para onde eu devo ir agora?”
Distribuidores em todos os lugares estão destruindo seus negócios. E eles não entendem porque. Imagine investir centenas ou mesmo milhares de horas no seu negócio, e então sistematicamente destruir seu negócio com uma atitude, um ponto de vista errado.
Primeiro um pouco do painel histórico.
Quantas horas você acha que um distribuidor líder médio gasta fazendo as seguintes tarefas:
- Ouvindo problemas pessoais de seus downlines.
- Ouvindo problemas comerciais de seus downlines.
- Fazendo inúmeras chamadas telefônicas para o escritório da companhia acompanhando encomendas perdidas ou falta de produtos.
- Tentando motivar distribuidores que sempre estão reclamando.
- Desculpando-se de afirmações incorretas feitas por líderes uplines ou funcionários do escritório da companhia.
- Ficando como juiz entre distribuidores brigando por um único candidato.
- Repreendendo funcionário do escritório da companhia que não entende de marketing multinível.
- Acompanhando todas as chamadas de telefone que não foram prontamente retornadas.
- Preocupando-se com a voracidade destruidora de certos membros da organização.
- Queixando-se de tratamento inadequado ou da falta de reconhecimento.
- Tentando recuperar negócio que foi roubado pelo concorrente desleal.
- Discutindo a falta de liderança e responsabilidade da companhia com outros desgostosos líderes de vendas.
Estas atividades tomam tempo. Quanto tempo um líder pode arcar com estas atividades contraproducentes e não geradoras de renda?
Estas atividades exigem esforço físico. Líderes ficam exaustos após uma maratona de conversações telefônicas com vítimas profissionais, que reclamam que o mundo está contra eles.
Estas atividades requerem esforço psíquico. Líderes perdem sua energia mental lutando essas batalhas perdidas. Depois de uma dessas batalhas, o líder prefere ficar em “coma” ou ver televisão. Não sobra entusiasmo para uma campanha de prospecção.
Quem está com problema?
O que você acha? O distribuidor não tem um problema real aqui. Os líderes é que têm um problema!
Os líderes têm um ponto de vista ou uma perspectiva errada. Assim, gastam o resto de seu tempo tentando assegurar que nada de ruim aconteça para qualquer um de sua downline, upline, e com a companhia. Isto é o que os líderes sem sucesso dizem:
“É um problema! É crise! Devemos resolver agora?”
Não.
Se seu negócio não pode sobreviver a uma crise ou duas, talvez esteja na hora de voltar e construir uma base melhor. E haverá muitos problemas no futuro. Não importa quão bem você construa sua base porque…
Pessoas são humanas!
Sua companhia, seu upline, e até mesmo sua downline são humanos. E como humanos, eles têm certas características, tais como:
- Humanos erram.
- Humanos são freqüentemente egoístas.
- Humanos são desistentes profissionais. Eles desistem da escola, desistem do trabalho, desistem dos casamentos, desistem das dietas, desistem das promessas do Ano Novo e desistem de programas de MMN.
- Humanos freqüentemente falham em retornar telefonemas.
- Humanos freqüentemente são rudes.
- Humanos não mostram apreço com seus uplines ou downlines quando apropriado.
- Humanos gostam de criticar. Isto faz senti-los superiores e ajuda-os a esquecerem os próprios problemas pessoais.
- Humanos tomam decisões terríveis. Por que você acha que há tantos divórcios? Ou tantas pessoas em bancarrota?
- Humanos acham que sempre estão certos. Afinal, quem você conhece que deliberadamente faz à sua maneira por achar que está totalmente errado?
Por isso, se distribuidores, uplines ou o funcionários da companhia falharem, forem rudes, criticarem ou desistirem… não se surpreenda!
Eles estão sendo apenas humanos!
Por que lutar contra a natureza humana?
Por que não apenas aceitar como eles são?
Humanos.
Este é a perspectiva e ponto de vista que líderes de sucesso têm. Eles não perdem tempo tentando mudar as pessoas, ou resolver os pretensos problemas delas, ou eliminar todos os problemas do mundo.
Líderes de sucesso aprendem a lidar com problemas, não resolver problemas.
Há uma diferença.
Imagine que você pudesse trabalhar duro e como num passe de mágica resolvesse todos os problemas com sua downline, upline, e companhia de MMN. Ufa! Isto seria uma dureza.
Agora, uma vez que você resolveu todos os problemas de hoje, quais são as chances que surjam alguns outros problemas amanhã?
100%!!!
Sim, muitos problemas amanhã, e depois de amanhã, e a cada dia no futuro. Sempre haverá problemas.
Pessoas de sucesso aceitam este fato. Eles simplesmente aprendem a conviver com os problemas ao invés de se estressarem com cada problema, pelo resto de suas vidas.
Veja isso deste modo.
Não existe esta tal coisa de empresa de MMN perfeita. Todas as companhias empregam humanos! Assim, seguramente haverá muitos erros e problemas.
O que distribuidores mal-sucedidos fazem? Se eles vêem que a companhia de MMN atual tem um problema, eles desistem! Eles se juntam a outra companhia de MMN e esperam que nunca mais tenham problemas.
Que tipo de pensamento doido é este?
Todas as companhias de MMN têm problemas.
Distribuidores e líderes de sucesso percebem que, se todas as companhias de MMN tem problemas, você deve escolher MUITO bem a companhia com a qual você terá problemas. E então, vai passar sobre eles. Aceitando-os e continuando com seu negócio.
Deixe seus competidores tentarem resolver os problemas, consertar a natureza humana, e pular de uma companhia para outra. Encoraje seus competidores a fazerem isto.
Por quê?
Isto manterá seus competidores ocupados enquanto você constrói um grande e bem-sucedido negócio de rede. Você terá acesso exclusivo a todos os melhores candidatos porque seus competidores estarão muito ocupados, tentando resolver problemas!
Mas não precisamos resolver alguns dos problemas?
Não.
Nosso negócio será bastante bem-sucedido se nós simplesmente nos concentrarmos em encontrar e desenvolver três ou quatro bons líderes, prospectando, apresentando, patrocinando e treinando. Uma vez que você tem três ou quatro pessoas treinadas que pensam e agem como você…serão invencíveis!
Desenvolver líderes é tudo em nosso negócio. Distribuidores podem ir e vir, problemas podem ir e vir, problemas podem vir e ficar, mas se nós desenvolvemos líderes leais e de longo termo, nós estaremos aqui para sempre, com nossos cheques de bônus regularmente.
Todos estes outros problemas não têm nada a ver com encontrar, treinar e desenvolver nossos três ou quatro bons líderes.
Vamos dar uma olhada a um típico caso de crise:
Um distribuidor recebeu seu pedido de 20 diferentes produtos e um produto estava faltando. O item faltante era o Biscoito #2.
Seu distribuidor liga para o patrocinador dele e diz:
“Me ajude! Meu pedido está incompleto. Eu não sei quantos itens estão faltando, mas está tudo errado. Você acha que a companhia está saindo do negócio?”
É natural da tendência humana exagerar ligeiramente quando descreve um problema pessoal.
O patrocinador aceita o problema e fica deprimido. Ele se preocupa com o que aconteceria se seu distribuidor desistisse por causa desta falta maciça de produtos.
Assim, o patrocinador liga para o patrocinador dele e diz:
“Me ajude! A companhia parou de enviar produtos e está tomando dinheiro de nossos distribuidores! Por que eles estão atacando e destruindo nosso negócio?”
É natural da tendência humana exagerar ligeiramente quando descreve um problema pessoal.
O patrocinador dele entra em pânico com este problema de destruição maciça de sua carreira. Assim ele liga para o patrocinador dele (que é você) e diz:
“Me ajude! A companhia parou de enviar produtos, enviou o Esquadrão de Elite da Polícia e agora está atirando em nossos distribuidores! Você tem que parar com esta matança!”
Como eu mencionei, é natural da tendência humana exagerar ligeiramente quando descreve um problema pessoal.
Assim, quando você recebe o problema. É um grande, um enorme problema.
Como você vai reagir?
Você vai ligar para o escritório da companhia e adicionar mais uma pequena dose de exagero na história? Não se você for um líder de sucesso.
Como líder de sucesso, você tem um ponto de vista estável e sólido como uma rocha. Você sabe que a única coisa que conta é que você encontre e desenvolva três ou quatro bons líderes — e ponto final. Todos os outros problemas são apenas distrações que você pode ignorar.
O que você faz? Você responde ao seu líder em pânico e diz:
“Produtos faltantes, é? Bem, eu não tenho acesso ao computador de despachos da companhia. Por que você não passa um FAX com os detalhes? Eles cuidarão disso”.
Feito! É isto. Sem mais histeria ou envolvimento.
Agora este problema relativamente menor é gerenciável. O distribuidor com o problema deve escrever os detalhes num FAX. Isto é bom. Por quê?
Escrever detalhes é difícil. Muitas pessoas preferem passar o problema para seu upline do que tratar eles mesmos. Afinal, é da natureza humana. Porque não fazer um simples telefonema exagerando ligeiramente. Isto é mais fácil do que fazer um relatório por escrito.
Escrever os detalhes normalmente limita a quantidade de exagero.
Muita pessoas vão repensar os fatos antes de comprometerem-se em escrever.
Assim, o que acontece?
O distribuidor revê a caixa de produtos e, num passe de mágica, encontra o produto faltante: o Biscoito #2.
Problema contornado. Você pode trabalhar em localizar e desenvolver três ou quatro bons líderes para o seu negócio.
“Ei! Este é uma perspectiva muito boa de como este negócio realmente funciona. O que aconteceria se minha downline adotasse este ponto-de- vista?”
Crescimento maciço. Vendas maciças. Cheques de bônus maiores.
Não seria bom se a sua downline nunca reclamasse? Ao invés disso, se eles simplesmente aceitassem os problemas como parte da vida e então estivessem no caminho para construir seus negócios?
Bem, isto seria o mundo perfeito. Contudo, não há regra que diga que nós não podemos educar e treinar nossos downlines em direção a este objetivo.
Você consegue imaginar quão poderosas seriam suas reuniões de oportunidade, se cada um fosse positivo e focado no seu objetivo de encontrar e desenvolver três ou quatro bons líderes? A atmosfera seria mágica! Com energia tão positiva, os candidatos se juntariam sem mesmo assistir uma apresentação! Eles querem estar envolvidos com pessoas positivas, que sabem para onde estão indo.
E os outros problemas?
Pode um ser humano fazer algo errado durante uma apresentação de negócios?
Pode haver um erro tipográfico numa brochura?
Pode um repórter mal pago de um jornal, invejosamente, escrever uma história desleal sobre nossa companhia ou nossos produtos?
Pode um líder upline dizer mentiras, roubar clientes, falsificar cadastros de distribuidores e roubar seu distribuidor mercenário?
Pode um diretor da sua companhia resolver mudar o sistema de logística tornando mais complicado e demorado o recebimento de produtos?
Sim! Acontece.
E daí!
Todos estes tipos de problemas não têm nada a ver com seu objetivo focado em encontrar e desenvolver seus três ou quatro bons líderes. Bons líderes são leais, éticos e confiáveis. (Se você prestou atenção, eu aposto que você está começando a ver o segredo do princípio aqui).
Vamos dar uma olhada numa crise #2:
Cerca de sete meses atrás, eu fiz uma reunião de apresentação de oportunidade para cerca de 50 pessoas. Era numa pequena sala de hotel, no norte do país.
Na parte de trás da sala estava uma nova distribuidora. Ela trouxe seu marido e sua filha de 11 meses.
Também lá atrás da sala, estava um prospect com um terno de primeira, unhas bem tratadas, um perfeito bronzeado, a réplica de um relógio muito caro, e… atitude. Ele parecia como um típico corretor de valores.
O que fazer quando o bebê chora?
Conforme eu seguia em minhas apresentações, ocasionalmente o bebê fazia um ruído. Ok, o bebê chorava. Não realmente alto, mas estava distraindo.
Agora, eis a questão:
O choro do bebê tem algo a ver com encontrar e desenvolver seus três ou quatro bons líderes?
Não!
Então isto não é um problema. É totalmente contornável, simplesmente ignorando o choro e continuando com a reunião de oportunidade.
Então é o que fiz.
Sabe o que aconteceu depois que a reunião terminou?
O candidato bem vestido foi embora! Ele estava completamente transtornado por causa do choro do bebê.
Os comentários dele?
“Como pode um profissional de negócios permitir que um bebê chorão interfira ou distraia os candidatos durante uma apresentação de negócios? Possivelmente, eu não conseguiria juntar-me a uma organização pouco profissional como esta!”
Agora, eis a pergunta de um milhão de reais que você deve fazer a si mesmo, como construtor de negócios e líder de multinível:
“Se meu candidato desiste ou não se junta porque um bebê de 11 meses chorou. Este candidato serviria como um de meus três ou quatro bons líderes?”.
A resposta óbvia é “Não”.
No melhor das hipóteses, este candidato se tornaria um distribuidor “temporário”. Ele desistiria no primeiro apuro, problema, sentimento ferido ou estresse.
Assim, se este distribuidor temporário aderisse ou não, não faria qualquer diferença na carreira de um distribuidor de longo-termo.
Veja desta maneira. Este candidato desisitiria antes mesmo de ter começado.
Por quê?
Porque ele ouviu o choro de um bebê de 11 meses, que nem mesmo sabia de sua existência.
Sim, este bebê de 11 meses teve a força e controle de tomar decisões por este candidato bem vestido e de desejo fraco.
Se este, assim chamado candidato, vai deixar um bebê de 11 meses tomar decisões por ele, quão bem faria ele a seu próprio negócio? Não muito, certamente.
Deveria eu resolver o problema?
Não.
Seria uma total perda de tempo.
Vamos dizer que você banisse o bebê da sua reunião de oportunidade. Talvez você disesse às famílias que eles não seriam bem-vindos, se tivessem crianças. De qualquer modo, você teria resolvido o problema de ter bebês chorando nas reuniões de oportunidade.
E daí?
E se a sala de reunião estivesse muito quente? Não estaria este candidato fraco de desejo ainda recusando a se juntar?
E se a sala vizinha estivesse fazendo muito ruído?
E se o apresentador cometesse um erro durante a apresentação?
E se alguém estivesse ruim com uma tosse?
Vê o problema?
O problema é com o candidato,
não com as circunstâncias em volta dele.
Este candidato acredita que as circunstâncias precisam estar certas para ele tornar-se bem-sucedido. Em outras palavras, ele está dizendo que o sucesso está fora de si mesmo.
Ele é dependente de circunstâncias para torná-lo bem-sucedido. E ele espera que o bebê de 11 meses não tome nenhuma outra decisão por ele.
Este candidato vai se desenvolver para se tornar um de seus três ou quatro bons líderes?
Não. O bebê de 11 meses teria melhor chance.
Liderança não tem nada a ver com as roupas que veste.
Quem você preferiria ter em sua organização?
A mãe que trouxe o seu bebê de 11 meses e o marido para a reunião de oportunidade, ou
O candidato bem vestido e fraco de desejo, que toma decisões de carreira e direção a partir de uma criança de 11 meses?
A resposta é óbvia, uma vez que entenda o princípio de encontrar e desenvolver três ou quatro bons líderes. Líderes são tudo. Eles são sua segurança de longo-termo.
Eles são a chave para um sólido crescimento e cheques de bônus consistentes.
Quase tudo mais que você faz em
marketing multinível é trivial.
Seu maior esforço é concentrar em encontrar e desenvolver três ou quatro bons líderes.
Muitas das outras coisas que fazemos é perda de tempo. Quer alguns exemplos?
Discutir política da companhia, argumentar com distribuidores sabe-tudo, retreinar uplines, reescrever brochuras de prospecção pela trigésima-primeira vez, arranjar displays de produtos, memorizar trunfos de vendas, dar as mãos a candidatos fracos de desejo, corrigir pessoas quando elas estão erradas, repreender distribuidores por faltarem em reuniões, achar que você deveria ganhar mais dinheiro pelo seu esforço, cuidar de despachos imediatos de devoluções, cuidar para que todos, em cada circunstância, sejam bem tratados, dar ouvido a pequenas afrontas, condoer- se com pessoas que tiveram seus egos feridos, tentar salvar vítimas profissionais, forçar distribuidores a irem a treinamentos que eles não querem atender, tentar encontrar alguém para culpar, desejar que as pessoas tenham a mesma visão que você tem, dizer aos gerentes como fazerem seu trabalho, etc, etc, etc.
Nós não nos tornamos líderes bem-sucedidos resolvendo estes problemas. E, nós não nos tornamos líderes de sucesso patrocinando e trocando distribuidores “temporários”.
Nós nos tornamos líderes bem-sucedidos encontrando e desenvolvendo três ou quatro outros bons líderes.
“Central de Crises MMN, posso ajudar?”
Esteja certo que não é desse jeito que você responde ao telefone. Ao invés disso, eduque e treine seus novos distribuidores e potenciais líderes que problemas são naturais. Problemas fazem parte da vida e estarão aqui amanhã, e a cada dia de nossas vidas.
Assim, ao invés de resolvê-los, estressando-se e preocupando-se com eles, simplesmente gerencie os problemas e continue com sua vida. Você terá mais tempo livre, menos estresse, e o estilo de vida para aproveitar aquele grande, enorme cheque de bônus.
E você se encontrará facilmente respondendo a questões, e tratando de problemas quando estiver focado em encontrar e desenvolver três ou quatro bons líderes.
Por exemplo, se você morar a 70 km do escritório de sua companhia, terá distribuidores perguntando a você:
“Por quê você não visita o escritório da companhia mais freqüentemente?”
Você pode responder:
“Porque visitar o escritório da companhia não tem nada a ver com encontrar e desenvolver meus três ou quatro bons líderes”.
Ou distribuidores perguntarão:
“Por que nós não temos Biscoito #8 com chocolate?
Você pode responder:
“O que isto tem a ver com encontrar e desenvolver nossos três ou quatro bons líderes?”
Ou os distribuidores dirão:
“A Maria falou muito durante a reunião de oportunidade”.
Você pode responder:
“O que isto tem a ver com encontrar e desenvolver nossos três ou quatro bons líderes?”.
Vê? É simples.
Uma vez que entendamos os princípios e tenhamos a perspectiva apropriada em nosso negócio de rede — TUDO fica simples!
Nosso trabalho como líderes é simplesmente encontrar e desenvolver três ou quatro bons líderes. Desenvolver líderes é simples uma vez que você os ensine a tratar de problemas |
Ubirajara Cardoso Treinador 